Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Показатели оптовых продаж
Предприниматели прежде всего ориентируются на рост трех показателей:
- оборота;
- маржи;
- рентабельности.
Есть еще ряд показателей, на которые владельцы бизнеса должны обращать внимание:
- средний чек. Показывает, на какие суммы клиенты в среднем покупают товаров;
- коэффициент конверсии. Показывает, какой процент пользователей из общего количества посетителей сайта совершил целевое действие;
- количество сделок на одного клиента за определенный период (месяц, год);
- количество потенциальных покупателей за определенный период;
- другие показатели (исходя из специфики деятельности компании).
Проблемы оптовиков аналогичны тем, с которыми сталкиваются компании розничной торговли. Однако из-за специфики деятельности для оптовиков они более значимы и катастрофичны.
1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде.
Недоверие со стороны кредиторов. Обычно это выражается в ограниченности финансов. Например, из-за того, что еще не оплачена предыдущая партия товара, нет денег на закупку новой. Процесс реализации может затянуться по нескольким причинам, среди которых падение спроса на товар (ушел в неликвид), слишком объемная предыдущая закупка (появление излишков).
2. Непостоянство клиентов.
Практика показывает две черты непостоянства клиентов. Рассмотрим такие ситуации немного подробнее. Во-первых, фирма, торгующая в розницу, решила провести грандиозную маркетинговую кампанию, в результате которой продажи резко возросли. Продавец не может и не хочет разочаровать покупателей и требует все новых и новых поставок. Что делать оптовику? Или снижать поставки другим клиентам (в связи с появлением незапланированных объемов), или активизировать взаимодействие с производителем.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Как увеличить оптовые продажи с помощью CRM
Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, как с помощью CRM можно взять под контроль оптовые продажи:
-
Работайте с воронкой продаж. В CRM-системе можно создавать наглядные воронки — прописывать сценарии продаж по этапам. В режиме одного окна можно следить, на каком этапе находится каждый из текущих клиентов. Для каждого продукта или сегмента клиентов можно создавать свою воронку.
-
Используйте модуль «Склад». Учет складских остатков, поступление, хранение, отгрузка и списание товаров — все эти операции можно быстро отслеживать в режиме одного окна в CRM-системе. Складские операции отображаются в карточке клиента, которая находится в воронке продаж.
-
Автоматизируйте продажи**.** Для каждого этапа воронки можно самостоятельно настроить автоматизации. Постановка задач менеджеру, формирование и отправка коммерческого предложения, SMS-напоминания клиенту — все это система может делать без помощи менеджера, а значит, ускоряет продажи.
-
Смотрите отчеты и аналитику. Система формирует аналитику в виде графиков для любых бизнес-показателей: количество закрытых сделок, источники заявок, общение менеджеров с клиентами. Аналитика позволяет увидеть проблемные места воронки продаж и понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов.
Интерфейс S2: приемка товара на склад.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
- Складской учет
- Учет товаров и услуг
- Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
- Собственная CRM–система
- Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
- Интеграция с интернет-магазинами
Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.
Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!
- Слабая подготовка менеджеров-продажников.
Новички не начнут вам слёту продавать. Разве что кто-то из них окажется обладателем редкого дара убеждения. В большинстве же случаев сделки, совершенные в первые дни работы – это результат удачного стечения обстоятельств, просто попался клиент, изначально заинтересованный в товаре (услуге). Так что одна из основных причин слабых продаж – недостаточный опыт персонала.
Кроме того, тут еще играет роль эмоциональная составляющая, выгорание, например. Или у менеджеров маленькие зарплаты, поэтому нет стремления работать, либо в коллективе нездоровая обстановка и т.п.
- Компания не следит за статистикой.
Как можно рассчитывать на увеличение объёма продаж без анализа своей деятельности? Например, вы не знаете, какие из рекламных каналов у вас самые слабые или вовсе нерабочие, и вкладываете туда деньги. А если не следить за показателями сотрудников, вы не узнаете, кто из них просто просиживает рабочее время и зря получает зарплату.
- Назначение на руководящие должности отдела продаж людей со стороны.
Конечно, расчет здесь про опытность привлеченного специалиста. Но имейте в виду, что такие «ассы» чаще стараются держать свои секреты мастерства при себе. Он вам поднимет продажи, а когда уйдет – всё развалится на глазах и вам заново придется разрабатывать и внедрять какую-то стратегию.
Почему при первом разговоре не стоит ориентироваться на крупную сделку
С уверенностью можно утверждать одно – в подавляющем большинстве случаев сделка срывается из-за безудержного желания менеджеров оформить продажу максимально крупной партии товаров. Из-за этого возникает сразу две проблемы: компания теряет клиента, которого отпугнула попытка «впихнуть» большую партию, а менеджер получает очередной отказ, который достаточно ощутимо влияет на профессиональную самооценку даже самого опытного специалиста.
Из этого мы можем вывести первую рекомендацию, которая поможет вам продавать больше: очень важное значение имеет индивидуальность, персонифицированность вашего коммерческого предложения. Что это означает?
Перед попыткой превратить определенную компанию в своего клиента должен следовать тщательный анализ ее возможностей и интересов: учесть придется как финансовое положение, так и активность фирмы в области маркетинга, уровень подготовки сотрудников и организации складского хозяйства. Все данные следует уточнить как до, так и во время телефонного разговора – и уже на основании комплексного анализа сформировывать индивидуальное коммерческое предложение.
Второе правило, о котором почему-то забывают отечественные менеджеры по оптовым продажам – нельзя продавать свои товары новому клиенту по телефону. Намного больше доверия вызовет желание обсудить поставку при личной встрече, так как во время переговоров всегда возникает множество разночтений, которые легче разрешить при встрече лицом к лицу.
Назначили встречу? Сделайте краткую презентацию – она также должна быть персонифицированной.
Наконец, две последних рекомендации, которые великолепно себя зарекомендовали более чем в 10 компаниях, с которыми сотрудничал наш портал:
- Стоимость товаров стоит называть и обсуждать исключительно при личной встрече с потенциальным покупателем (о причинах поговорим ниже);
- Продажа товара должна осуществляться не раньше второй встречи – во время первого знакомства целью менеджера по продажам должно стать установление доверительных партнерских взаимоотношений с потенциальным покупателем.
Оптовые продажи через дилеров
Даже не углубляясь в специфические отрасли, не рассматривая мебельный сегмент в отрыве от любого другого типа производства, существует несколько весомых факторов, которые делают продажи через дилеров одним из самых выгодных вариантов:
- Экономический аспект: создание дилерской сети всегда обойдется вам в меньшую сумму, нежели открытие филиалов. Но стоит помнить, что экономия эта заметна лишь на начальном этапе регионального расширения – для удержания лояльности дилера зачастую требуется больше вложений по сравнению с управлением собственной сетью филиалов. Но экономия на издержках на первом этапе обычно перекрывает затраты на мотивацию и удержание дилеров.
- Хороший «буст» для нового бренда – если ваша компания недостаточно хорошо известна на региональных рынках, то поддержка от других брендов будет очень кстати: продажи через дилера в данном случае принесут больше выгоды, вы будете иметь большие объемы сбыта из-за наличия у него уже сложившейся клиентуры. Открытие филиала неизвестного бренда при этом может обернуться нулевыми продажами на первых порах.
- Необходимость в персонале: открытие филиала предполагает наличие штата сотрудников, имеющих определенный опыт продаж. Дилер уже имеет кадры, готовые продавать «здесь и сейчас».
Постоянное обучение работников
Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:
- менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
- регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
- непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
- если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.
Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.
Итоги внедрения новой системы
В этом месяце все стали работать заметно быстрее и реже уходили на перекур. Да ещё и подгоняли друг друга, если видели, что кто-то сачкует.
Клиенты, которые приезжали за товаром, уже НЕ ждали в очереди по 40 минут.
Горыныч стал реже приходить к Вове с вопросом: когда будет отгрузка? Вова успевал комплектовать заказы в срок.
Быстро пролетел месяц. Пришли новые бумаги по з/п. Вова увидел цифру 28 155. Грузчики получили на 2 100 больше, чем обычный оклад. Горыныч- почти на 9.
Оказалось, компания в том месяце перевыполнила план продаж на 16% и получила дополнительно 1,4 млн рублей чистой прибыли.
Про цифры прибыли на складе не знали. А про перевыполнения плана продаж было известно ещё за 4 дня до конца месяца.
В своём смартфоне любой сотрудник компании мог видеть, как ползунок плана каждый день увеличивал цифру и подбирался к отметке 100%. За 4 дня до конца месяца перевалил за 100%, стал зелёного цвета и продолжал расти.
С этого момента, через 4 месяца после введения новой системы оплаты труда, во всех отделах компании начались изменения. С предложениями по улучшению своей работы выступили монтажники, логисты, HR-менеджер, экспедиторы и даже бухгалтерия.
Как увеличить оптовые продажи системно
Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.
Как увеличить объем продаж в оптовой торговле
- Создание маркетингового отдела.
Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.
- Расширение ассортимента.
Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.
- Изучение спроса.
Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.
- Грамотная работа с федеральными и региональными сетями .
Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.
Ошибки оптимизации оптовых продаж
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.
Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.
Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.
Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.
Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.
Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.
Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.
Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.
Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.
Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.
Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.
Илюха Сергей
Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут. И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно. Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации.
В этой статье вы прочитаете:
- Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
- Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж
Технологии увеличения продаж , которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис.
Что же изменилось на рынке?
- Снизились доходы покупателей, увеличились текущие расходы (коммунальные платежи, бензин, плата за обучение)
- Попал под санкции импорт с традиционных рынков
- Поставки товаров с новых рынков еще не налажены
- Существенно выросли цены на импортные товары
- Из-за удорожания кредитов и уменьшения выручки практически у всех компаний возникли финансовые трудности
Ситуация похожа на спасение утопающих после кораблекрушения. Если барахтаться на месте и ждать помощи — можно и утонуть. Надо плыть к берегу! «Спасение утопающих — дело рук самих утопающих».
Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других. Надо использовать новые технологии.
- Переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом, провести акцию, закупить, выложить, продать. Результат оценивался в целом. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы не большой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо. В кризис необходимо углубляться в бизнес процессы, необходимо ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижение цели. Так, как это делается при активных продажах.
- Ставим амбициозную, но выполнимую цель.