На протяжении многих лет рынок риелторских услуг остается непрозрачным. Существуют различные ассоциации и объединения, которые проводят добровольную сертификацию риелторов, однако это не может в полной мере свидетельствовать о качестве оказываемых услуг, говорит юрист юридической фирмы «Арбитраж.ру» Дмитрий Усольцев.
Какие риски существуют
Проблемы у клиентов на вторичном рынке не всегда возникают по причине недобросовестности посредника, в некоторых случаях даже добросовестное исполнение обязательств риелтором не может уберечь стороны от рисков последующего оспаривания сделки, замечает Дмитрий Усольцев. Зачастую у риелтора может просто не быть данных, которые необходимы для проведения всесторонней проверки чистоты совершаемой сделки, поясняет эксперт.
Меры ответственности, к которой можно будет привлечь риелтора, во многом зависят от условий, предусмотренных сторонами в своем договоре. Если в соответствии с условиями договора обязанности посредника ограничиваются лишь поиском объекта недвижимости или покупателя, то привлечь к ответственности за то, что переход права собственности не состоялся, не удастся, добавляет Дмитрий Усольцев.
Продажа несуществующих квартир
Риелторы могут пойти на такую хитрость: разместить объявление о продаже квартиры, которую никто продавать не собирается. Цена при этом выставляется ниже рыночной. Покупатели видят такое предложение, звонят по указанному номеру (думая, что обращаются к собственнику), а дальше на них обрушивается поток предложений по совершенно другим объектам, потому что «эта квартира уже продана, но есть еще привлекательные варианты». В итоге риелтор продает то, что ему нужно продать, подловив покупателя, зачастую так хитро, что тот даже не понимает, где его обманули.
Как бороться с таким обманом? Если вы звоните по объявлению «собственнику», а вам начинают рассказывать, что эта квартира уже продана, но есть другие, не вступайте в дальнейшие разговоры и вешайте трубку. Лучше такие обзвоны делать не со своего личного номера и уж точно не с городского телефона. Заведите отдельную сим-карту, которую не жалко будет заблокировать, если вас начнут атаковать с «выгодными предложениями».
Продажа квартиры с «нечистой» юридической историей
Это один из самых коварных и опасных для покупателя видов обмана. Если некоторые уже описанные уловки можно при желании и щедрости душевной списать на лукавство, то здесь речь идет о потенциальных серьезных юридических проблемах, которые повлекут за собой проблемы финансовые. Неожиданные жильцы с пропиской, долги владельцев, даже ипотечное обременение – вот те неприятные сюрпризы, которые могут поджидать покупателя.
Риелторы часто заявляют, что проверяют юридическую чистоту каждой квартиры, но на практике нередко подходят к этому вопросу безответственно, и от неприятностей никто не застрахован.
Как бороться с таким обманом? Вы можете проверить некоторые аспекты самостоятельно:
- Попросите у собственника выписку из ЕГРН (Единого государственного реестра недвижимости). Если не хотите обращаться с таким вопросом, можете проверить самостоятельно на сайте Росреестра. Выписку по запросу вам должны предоставить в течение трех рабочих дней (также можно запросить в электронном виде – как правило, выписка приходит быстрее).
- Запросите паспортные данные собственника и проверьте их на сайте МВД, чтобы убедиться, что перед вами не мошенник.
- Проверьте документы, подтверждающие право собственности.
- Запросите у владельца справку о регистрации по форме № 9. Так вы сможете узнать, кто прописан в квартире. Напомним, что некоторые категории граждан защищены законом, и вы не сможете легко их выписать из квартиры. Это правило распространяется, например, на несовершеннолетних детей.
- На основе выписки узнайте кадастровую стоимость недвижимости и наличие обременений (долгов, ипотечного кредита).
- Проверьте основания права собственности у владельца квартиры. Так вы узнаете, как он сам получил квартиру, и, если тут возникнут какие-то сомнения, сможете отказаться от покупки.
- Если владелец квартиры состоит в браке, попросите нотариально заверенное разрешение супруга (супруги) на продажу. Это обязательный документ, если недвижимость приобреталась уже после заключения брака (то есть является совместно нажитым имуществом).
- Если вы общаетесь не с собственником квартиры, просите у того, кто ведет с вами переговоры, нотариально заверенную доверенность, которая подтвердит право на подобную деятельность. Впрочем, зачастую специалисты советуют относиться к сделкам по доверенности с особой осторожностью или вовсе от них отказываться.
Список финансовых моментов и вопросов по рынку
Четко решите для себя и поставьте риелтора в известность, какую сумму вы готовы вложить в сделку, а также какие источники финансирования у вас имеются на данный момент. От этого будет зависеть дальнейшая схема взаимодействия риелтора с вами.
Если вам нужен кредит, попросите риелтора порекомендовать надёжный банк или ипотечного брокера. Если перед покупкой новой недвижимости вам нужно будет продать старую, тогда непременно уведомите об этом риелтора. Ведь эта процедура может существенно повлиять на сроки сделки.
Не упустите возможность задать риелтору вопросы по состоянию рынка. Это позволит вам понять, как быстро будет совершена ваша сделка:
- На каком уровне нынче находится рынок: на подъеме или спаде?
- Какая стоимость квадратного метра тех объектов, которые вас интересуют (в среднем)?
- Чего сегодня больше на рынке: спроса или предложения?
Кто имеет право распоряжаться квартирой (генеральная доверенность на продажу квартиры)
Проводить сделки с недвижимостью имеют право только собственники жилья. Исключение составляют случаи, когда собственник оформил на кого-то генеральную доверенность. В документе должно быть указано право ставить подписи, собирать и подавать документы. Если это не указано, значит, доверенность на продажу не действительна.
Доверенность оформляется на конкретного человека, там указываются его паспортные данные. Третьи лица не имеют права пользоваться чужой доверенностью. К примеру, если документ оформлен на мать, сын не может продать недвижимость с помощью этой доверенности.
Для проверки подлинности доверенностей существует онлайн-сервис. Штамп нотариальной конторы и подпись юриста важны, но они не гарантируют, что доверенность действует. Собственник имеет право отозвать ее, а экземпляр может остаться у продавца или риелтора. Можно также обратиться непосредственно к нотариусу, выдавшему документ, чтобы он проверил доверенность по базе.
Еще один важный нюанс: действительным является только оригинал документа. Копия не имеет никакой юридической силы.
Обременения на квартире
Обременения на квартире – еще один нюанс, требующий проверки. Самый распространенный случай обременения – это ипотека. Когда объект недвижимости находится в залоге у банка, собственник не имеет права распоряжаться им без согласия кредитной организации. Это касается и продажи недвижимости. Кроме того, жилье может находиться под арестом, обременяться договором ренты или аренды, банкротством собственника или рассрочкой.
Ограничение прав собственника на недвижимость приводит к одной из двух проблем:
1. сделка невозможна в принципе, затянется или потребует дополнительных расходов;
2. сделка будет спорной и рискованной для покупателя.
Для проверки на обременения вы можете заказать вышеупомянутую выписку из ЕГРН, а также воспользоваться сервисами:
- ГАС Правосудие – позволяет узнать, не находится ли один из собственников под следствием;
- Сайт судебных приставов – дает информацию о задолженностях собственников;
- Сайт федеральный арбитражных судов – сведения о подаче заявлений на банкротство;
- Реестр банкротов – данные о лицах, признанных банкротами.
Какие риски у продавца квартиры при встрече с покупателями
Вне зависимости от того, продаёт собственник квартиру через агентство или самостоятельно ищет покупателей, недвижимость придётся показывать и пускать в своё жилище посторонних людей. В подавляющем большинстве случаев это будут честные граждане, действительно заинтересованные в покупке. Но под видом покупателей могут действовать и мошенники.
Как себя обезопасить:
- не держать на виду деньги, ценные вещи и документы на квартиру;
- не оставлять визитёров без присмотра;
- предупредить родственников или друзей о намеченном показе, предложить кому-нибудь из них составить вам компанию.
Как общаться с риэлтором при покупке квартиры
Приучите маклера не тревожить вас пустыми звонками. Все должно быть четко, кратко и по существу, как в армейском подразделении. Иначе он замордует вас. Почему звонки должны раздаваться по минимуму? Потому что профессиональный агент один раз выясняет у вас потребности и все нюансы по искомому жилищу.
Вы же напротив, можете названивать ему частенько, если возникли вопросы по сделке, оформлению документов и т.д., касающиеся оказываемых им услуг. Агент должен быть всегда на связи и в готовности заполнить ваши пробелы в дебрях рынка недвижимости. Это говорит о его профессионализме и ответственному подходу к выполняемым обязанностям.
Организованные им показы не должны заставать вас врасплох, потому что назначая их посредник должен ориентироваться на вас и собственника продаваемой недвижимости, но ни в коем случае ни на собственное свободное время.
Естественно, если вы выбрали жилплощадь к покупке, маклер организует передачу аванса или задатка, в зависимости от того, что вы выберите. Т.е. организует встречу, составляет все необходимые бумаги, объясняет важные моменты, присутствует при передаче денег.
Узнайте, что давать аванс или задаток при покупке жилья
Посредник, работающий с вами по договору подряда обязан проверить «юридическую чистоту» квартиры, которую выбрали для приобретения, предупредить об имеющихся рисках. Это основная ответственность риэлтора при подборе, по этой причине многие маклеры неохотно работают на покупателя. В любом случае, если есть сомнения по документам, обращайтесь за консультацией к квалифицирующемуся на сделках с недвижимостью юристу.
Стоит ли продавать квартиру через риелтора
Продавать квартиру можно как с риелтором, так и без него. Но стоит понимать, что помощь в продаже или покупке недвижимости — это профессиональная деятельность риелтора. А значит, он обладает соответствующими профессиональными знаниями и практическим опытом в деле покупки и продажи недвижимости. Риелтор помогает найти покупателей в кратчайшие сроки и выступает посредником между сторонами.
Какие процессы чаще всего берет на себя риелтор при продаже квартиры:
-
консультация по цене,
-
создание профессиональных продающих фотографий объекта,
-
размещение объявления,
-
поиск покупателей по разным каналам и базам,
-
осмотр и показ квартиры потенциальным покупателям,
-
поддержка общения с потенциальными покупателями,
-
помощь в сборе документов,
-
организация юридической проверки документов,
-
помощь в выходе на сделку,
-
сопровождение сделки купли-продажи.
Не каждый риелтор — профессионал своего дела, соблюдающий деловую этику. Достаточно много риелторов, которых заботит только личная выгода, а не успешный результат всех сторон сделки. Часть риелторов убеждают будущих клиентов подписать договор, в котором прописывают дополнительные услуги. Их риелтор может даже не обсудить на переговорах с клиентом, но включить потом в договор. Также, если у клиента риелтора после сделки возникнут какие-либо проблемы, то риелтор уже не будет нести никакой ответственности за это. Клиент останется один на один с возникшими трудностями. Поэтому к выбору риелтора следует подходить очень внимательно.
Лучше всего выбирать риелтора с именем, т.е. риелтора, у которого хорошая репутация, много положительных отзывов, известное имя в профессиональной среде. Как правило, у такого риелтора хорошо работает сарафанное радио, поэтому можно поспрашивать среди знакомых и коллег либо почитать о нем в сети Интернет.
Еще лучше работать с риелторскими агентствами, которые присутствуют на рынке много лет, имеют хорошую репутацию и уже зарекомендовали себя как профессионалы своего дела. Как правило, в таких компаниях:
-
все процессы отлажены и строго регламентированы,
-
дорожат репутацией и не будут подсовывать в договор скрытые услуги и комиссии,
-
помимо риелторов, работают юристы, которые помогают с проверкой и оформлением документов,
-
сотрудничают со многими застройщиками в городе и стране и с легкостью могут подобрать вам альтернативный вариант покупки новой недвижимости или обмена старой,
-
сотрудничают с банками по ипотечным программам, и поэтому также могут оказывать полноценную помощь на этапе оформления ипотеки.
Может ли риелтор продать квартиру без собственника, если владелец в другом городе или стране
Бывают ситуации, когда вы находитесь в одном городе или стране, а ваша недвижимость, которую нужно продать, в другом городе или стране, при этом просить помощи у родственника или знакомого по какой-то причине невозможно. Остается только обратиться к профессионалу в сфере недвижимости. Это может быть риелтор (индивидуальный предприниматель или самозанятый) или риелторская компания (юридическое лицо).
Для дальнейшей работы риелтора от вашего имени нужно будет заключить договор и оформить нотариальную доверенность.
Доверенность, как правило, оформляют на осуществление одной сделки. В доверенности указывают, в отношении какой квартиры она действует и на каких условиях.
Действовать риелтор от имени продавца может по договору поручения, агентскому договору или договору возмездного оказания услуг. В случае продажи недвижимости права и обязанности возникают у продавца. В договоре обязательно прописывают, что риелтор будет действовать в ваших интересах от вашего имени и за ваш счет до и во время сделки. Также в договоре обязательно прописывают:
-
цену, по которой хотят продать квартиру,
-
сроки,
-
порядок оформления сделки купли-продажи: кто и в какой момент получает деньги.
Расчеты с покупателем риелтор, который действует по доверенности от вашего имени, может осуществлять через:
-
Ваш личный расчетный счет. Это условие вместе с номером вашего расчетного счета можно указать непосредственно в доверенности.
-
Депозит нотариуса. Деньги по договору купли-продажи покупатель вносит на депозит нотариуса, у которого оформляется сделка. И как только нотариус видит поступление средств на счет, он оформляет сделку окончательно.
-
Банковскую ячейку. В банке оформляется ячейка на ваше имя, а в договоре купли-продажи указывается, что расчеты по договору будут осуществляться с использованием этой ячейки.
-
Аккредитив в банке. Покупатель кладет деньги на счет в банке. Банк их замораживает и открывает их уже после того, как ему будут предъявлены документы о переходе прав собственности на квартиру.
Продавать квартиру через риелтора точно удобнее, проще и быстрее. Но для этого нужно тщательно отобрать надежных и профессиональных риелторов, а лучше всего обратиться в агентство с хорошей репутацией и многолетним опытом.
Если оформить доверенность на сотрудников агентства, то они могут взять весь процесс на себя:
-
Отфотографировать квартиру.
-
Провести анализ рынка и выставить цену.
-
Подать объявление.
-
Осуществить поиск потенциальных клиентов.
-
Показать квартиру.
-
Провести переговоры со всеми потенциальными покупателями, торговаться.
-
Собрать и проверить все документы.
-
Подписать предварительный договор.
-
Принять задаток.
-
Выписать из квартиры собственника.
-
Организовать сделку.
-
Собрать все справки об отсутствии задолженностей.
-
Передать ключи.
-
Подписать акт приема-передачи.
-
Оплатить налог.
Сотрудники в офисах Самолет Плюс помогут со всеми этими вопросами и не только!
Часто в договоре прописано, что услуги носят лишь информационный характер, в этом случае при наступлении каких-либо конфликтов клиент не сможет получить обратно свои деньги за невыполненные услуги.
Если клиент заключает не информационный договор, а договор поручения, по которому риэлтор обязуется выполнить определенные действия, следует обратить внимание на следующие положения.
- Важно четко прописать в предмете договора все без исключения устные договоренности с риэлтором. Подробно описать требования к квартире, фразу «поиск однокомнатной квартиры до 5 миллионов рублей в таком-то районе Москвы» лучше заменить на «поиск однокомнатной квартиры за 4,5-5 миллионов рублей в таком-то районе Москвы, площадью 38-48 кв. м, в домах серии 1, 2, 3, не первые и не последние этажи, дом не старше 1995 года, наличие лифта и т. д.».
- Все услуги, которые риэлтор обязуется оказать, должны быть полностью отражены в договоре, фразу «провести сделку по продаже квартиры» лучше заменить на «найти покупателя, провести показы квартиры, подготовить документы к сделке, получить такую-то справку, получить такое-то заключение, подготовить договор, организовать расчеты сторон и т.д.».
- В договоре лучше указывать реальную стоимость услуг риэлтора.
- Если сделка альтернативная, то лучше это указать в договоре. Если сделка прямая, но двойная, например, сначала продажа одной квартиры, а потом покупка другой квартиры, то лучше указать отдельно, что именно входит в стоимость услуг – проведение одной сделки из двух или обеих.
- Описать, что подразумевается под юридической проверкой чистоты сделки, какие документы запрашиваются и в каких инстанциях, как будет осуществляться проверка документов на подлинность.
- Проверить полномочия подписавшего договор лица – доверенность или приказ, паспорт, сверить название организации на печати и в шапке договора.
- Получить свой экземпляр договора и хранить его у себя.
- Описать порядок оплаты работы риэлтора – не по факту проведенной части сделки, а по завершению всей сделки. Таким образом, клиент защищает себя в той ситуации, когда сделка не состоялась, но риэлтор настаивает на оплате за отдельные услуги – показы, документы, добавление квартиры в базу и другие.
- Если риэлтор забирает оригиналы каких-либо документов, необходимо подписывать акт приема-передачи документов, в котором отражено, что документы должны быть возвращены клиенту по первому же требованию. Отсутствие такого условия позволяет манипулировать клиентом для того, чтобы он не ушел к другому риэлтору.
- Если на риэлтора выписывается доверенность, то только на осуществление сбора или сдачи каких-либо документов, оформляемых на имя клиента. Если неподготовленный клиент напишет генеральную доверенность или доверенность со слишком широкими полномочиями, существует опасная вероятность, что квартира окажется оформленной на риэлтора.
- Необходимо прописать в договоре сроки проведения сделки, условия расторжения договора и условия возврата аванса или задатка.
Oштpaфoвaть зa cpыв cдeлки
Cдeлки нe зaключaютcя cpaзy: зaчacтyю дoгoвop кyпли-пpoдaжи пoдпиcывaют cпycтя нecкoлькo мecяцeв пocлe пepвoй вcтpeчи пpoдaвцa и пoкyпaтeля. 3aтянyтыe cpoки — этo pиcк: ecли в пocлeдний мoмeнт ктo-тo из yчacтникoв peшит oткaзaтьcя oт cдeлки — втopaя cтopoнa пoнeceт yбытки. Чтoбы oбeзoпacить ceбя oт пoтepи дeнeг и вpeмeни, пpoдaвeц и пoкyпaтeль зaключaют пpeдвapитeльный дoгoвop кyпли-пpoдaжи или дoгoвop зaдaткa. C eгo пoмoщью мoжнo «зacтoлбить» пoнpaвившийcя oбъeкт или гoтoвыx к cдeлкe пoкyпaтeлeй.
Пo ycлoвиям дoгoвopa пoкyпaтeль пepeдaeт пpoдaвцy дeньги. Этo — зaдaтoк. Ecли пoкyпaтeль oткaжeтcя oт cдeлки, eгo нe вepнyт: oн ocтaнeтcя y coбcтвeнникa в кaчecтвe кoмпeнcaции yщepбa. Ecли жe cдeлкa copвeтcя пo винe пpoдaвцa — пoкyпaтeль мoжeт пoтpeбoвaть вepнyть cyммy в двoйнoм paзмepe.
Дoгoвop зaдaткa пpизвaн oбeзoпacить cтopoны, нo инoгдa eгo иcпoльзyют мoшeнники. Cxeмa выглядит тaк: нeдoбpocoвecтный пoкyпaтeль cocтaвляeт дoгoвop и включaeт в нeгo кaкoe-тo тpyднoвыпoлнимoe ycлoвиe — нaпpимep, зa oдин дeнь выпиcaть вcю ceмью включaя нecoвepшeннoлeтниx дeтeй. Ecли пpoдaвeц нe мoжeт peшить этoт вoпpoc, пoкyпaтeль впpaвe зaявить, чтo нe coблюдeны cyщecтвeнныe ycлoвия дoгoвopa. Cдeлкa cpывaeтcя, пpичeм пo винe пpoдaвцa квapтиpы. 3нaчит, oн дoлжeн вepнyть пoлyчeнный зaдaтoк в двoйнoм paзмepe. Cyммa мoжeт oкaзaтьcя вecьмa знaчитeльнoй – paзмep зaдaткa никaк нe oгpaничeн зaкoнoм. Пoкyпaтeль мoжeт пepeдaть кaк 10%, тaк и 50% oт cтoимocти oбъeктa.
Этап 3. Работаем с неявными возражениями
Иногда клиенты не говорят прямо о том, что их не устраивает в объекте. Для нас такая ситуация — риск потерять клиента, потому что мы не понимаем, как исправить ситуацию. Важно этот риск минимизировать. Для этого мы стараемся узнать о неявных возражениях клиента.
Узнаём о недочётах и преимуществах. Если у объекта хорошее объявление, но клиент недоволен, скорей всего, риелтор не до конца выяснил его потребности. Важно узнать у клиента, что именно не понравилось в объекте, а что понравилось. Если клиент сам не говорит о недочётах, а подчёркивает только то, что понравилось, значит, недочётами можно считать всё, о чём он умолчал.
Например, клиент говорит: «Ну, планировка хорошая, состояние квартиры тоже, метраж и цена устраивают, но я ещё подумаю». В этот момент мы спросим: «А над чем именно планируете подумать? А как вам дом и район? А что насчёт вида из окна?» Здесь важно следить за реакцией на вопросы. Если риелтор распознает, что не нравится клиенту, то сможем подобрать варианты уже без них — но с такими же преимуществами, которые отметил клиент.
Выясняем, есть ли третья сторона. Если клиент собирается «уйти думать» и сообщить о своём решении потом, то, весьма вероятно, в сделке есть третья сторона: или влияющая на решение, или финансирующая покупку, которая не будет жить в этой квартире. Здесь важно выяснить, кто принимает решение: у этого человека большая важность, его надо пригласить на повторный просмотр, подчеркнуть его значимость.
Если этот человек уже на просмотре и очевидно блокирует принятие решения, которое при этом хочет, но не может принять сам клиент, мы в приватном разговоре с покупателем обсуждаем дополнительные опции по финансированию — кредит или ипотеку на недостающую сумму, чтобы отказаться от финансовой помощи близкого, который мешает покупке.
Убеждаемся, верно ли мы выявили потребности ранее. Если таких блокеров нет, но после просмотров трёх-пяти объектов клиент всё ещё не готов сделать выбор, то нужно вернуться к этапу 1 и проверить, не упущено ли что-то на этапе выявления потребностей. У нас в практике бывало, что клиент смотрел 10–12 объектов перед покупкой — хотя это скорее исключение, чем правило.
Предлагаем повторный показ. Бывает, что квартира клиенту понравилась, но из-за каких-то других проблем, не связанных с объектом, клиент раздражён и не хочет принимать решение. Мы не пытаемся залезть к клиенту в душу, а вежливо предлагаем ещё раз посмотреть квартиру на следующий день или через день. Часто повторный просмотр помогает.
Когда возникают разногласия об оплате услуг риэлтора?
Если обе стороны подошли к делу грамотно, споров об оплате риэлторской работы возникать не должно. Но специалисты рассказывают, что конфликты часто возникают в таких ситуациях:
- Услугу по факту не заказывала ни одна из сторон. Риэлторы часто звонят по номерам в объявлениях и предлагают свою помощь. Многие ошибочно считают, что такие услуги предоставляют бесплатно.
- Риэлтор есть только у одной стороны. В такой ситуации продавец считает, что стоимость услуг агента он должен разделить с покупателем и наоборот.
- Риэлтор работает одновременно с двумя участниками сделки. В таком случае и продавцу, и покупателю хочется, чтобы за работу платил не он.
Какие услуги будут оказаны и сколько это стоит?
Перечень услуг, предоставляемый риэлтором, зависит от вашего запроса. Если вы уже нашли покупателя или подходящий объект недвижимости, то можете поручить специалисту сопровождение сделки, которое включает:
— Консультации по всем вопросам сделки;
— Организацию передачи задатка, ведение переговоров в интересах клиента;
— Подготовку документов по сделке;
— Проверку контрагентов;
— Присутствие при расчетах, подписании документов и передаче их на государственную регистрацию.
Если вы поручаете риэлтору вести процесс полностью с нуля, то в перечень услуг будут дополнительно включены:
— Поиск объекта или покупателя и все связанные с этим действия;
— Проверка покупателя или истории объекта, включая оценку рыночной стоимости;
— Организация показов и проведение переговоров.
Определите с риэлтором конкретный перечень услуг, необходимый именно вам, чтобы не переплачивать за ненужные опции.
Стоимость услуг зависит от региона, сложности сделки и других факторов. Обычно она начинается от 2% от цены договора купли-продажи. Также существуют дополнительные услуги, которые могут оцениваться по отдельным тарифам. Имейте в виду, что услуги частного риэлтора стоят дешевле, чем агентства недвижимости.